8月11日媒體爆料，長江汽車投資10億美元在美國加州建立汽車改裝廠，預計年底批量生產並交付針對美國市場的純電動商用車，已在美國通過認證併合資格列入美國補貼目錄。

8月12日，《汽車商業評論》採訪長江汽車高管，獨家還原事件始末。

採訪中意外得到消息：美國聯邦快遞公司採購團將於8月13日到達杭州，14、15、16日三天考察長江汽車生產狀況及商務談判，預計採購量以千輛計。

長江在美國建廠是為了降低關稅，解決長期、大量供貨問題。受訪高管稱：「特朗普的政策是整車出口到美國關稅25%，零部件是2.5%，相差十倍。我們現在出口美國的車談好的價格是FOB（Free On Board船上交貨價）10萬美元，如果整車的話關稅2.5萬美元，如果零部件的話關稅只有2500美元。」

問題是長江在美國如何找到客戶、如何開拓市場？這個過程中Smith汽車改裝公司、Smith董事長Bryan、美國汽車後服務公司Ryder以及聯邦快遞等集團客戶都是關鍵環節。


長江純電動商務車奕閣，曾為2016年G20峰會服務。

一切從改裝車企業換電池開始

故事的源頭是美國汽車改裝公司Smith，這是一家擁有80多年歷史的企業，是美國幾家大物流公司的車輛供應商。幾年前，大客戶聯邦快遞告知Smith公司需要改善財務狀況，否者聯邦快遞很難再向公司下訂單。

Smith董事長Bryan從削減成本著手這件事。公司之前是從捷克採購一款燃油車拆掉動力總成換上三電系統，三電系統中A123公司提供的電池成本最高。Bryan開始滿世界找更好、更便宜的電池。

Bryan找到6家電池備選產品做試驗，中國的中聚電池引起了他的注意，性能良好，價格只有A123的1/3。Smith原先賣給聯邦快遞的改裝車是13萬美元，換裝中聚電池後價格可以降到11.5萬美元，如果售價不變利潤會高出很多。

聽到此處《汽車商業評論》不禁感嘆，世界是美國的，也是中國的，但歸根結底是杭州的。A123在2013年被杭州企業萬向收購，Smith費這麼大勁只不過把合作商從一家杭州公司換成了另一家杭州公司。


長江純電動商務車奕勝，銷往美國的就是該車改裝後的箱貨版。

合資公司chanjE的誕生

Bryan後來發現中聚電池的母公司旗下還有整車企業。到北京看了長江汽車的研發、到天津看了電池工廠、到杭州看了整車工廠以後，Bryan的內心是崩潰的，他們之前買來燃油車拆掉改裝的做法簡直太蠢了，長江有完全從零設計的電動車，使用成本要低得多。

以長江為G20峰會服務的車型為例，能拉25人，百公里耗電30度，如果用杭州最便宜的谷電充電一度只需0.28元，摺合每公里用電成本不到0.1元。車裡還配有10.4英寸的觸屏，所有按鍵、旋鈕都被整合進觸摸屏里，還有SIM卡能全天候上網！

中國居然有這樣的神器，Bryan覺得自己的前半生簡直是場噩夢！他決定Smith公司不再做改裝生產，全面轉型做長江在美國的經銷商。為此他提議與長江在美國建立合資公司謀劃未來本地化生產，長江占股80%，Smith占股20%，長江董事長曹忠任合資公司董事長，Bryan任CEO。

Bryan還設計出了英文版的長江商標在美國註冊——chanjE。他有信心把長江在美國做成大品牌，所以一開始就要把品牌基礎打好，而長江的拼音美國人不知道是什麼東西。Changjiang變為chanjE，讀音相似，E既代表電動electric，也代表能量能源energy，chanj的讀音與英文change（改變）相同，意味著改變了能源的電動汽車！


長江電動車內飾，所有按鍵、旋鈕被一塊10.4寸的觸摸屏代替。

能月銷萬輛？

近2年，Bryan團隊一邊在美國做產品認證、籌備合資公司，一邊向客戶遊說中國有長江這麼一家公司。2015年至今帶了五六十批美國人到杭州考察。

考察大軍中有一家公司Ryder，是美國最大的汽車後服務公司之一，原本業務是汽車維修保養，例如Ryder承包聯邦快遞車輛的維修保養工作，承諾車隊整體出勤率不低於95%，服務費用更低。後來公司業務擴展到整車隊的車輛提供，比如物流公司要買車，Ryder與對方達成協議，由Ryder買車組成車隊為物流公司服務。

今年春節前，Ryder的CEO和副總被Bryan拉到杭州參觀長江，決定今年購買3000輛長江的物流車，並且與它的客戶之一聯邦快遞達成初步意向。前文提到的8月14、15、16日聯邦快遞的考察就是該項目。

對長江打開美國市場最上心的還是合資夥伴Bryan。去年11月10日，Bryan風風火火地帶團隊到杭州與曹忠董事長開會，要求長江儘快落實認證等相關工作。曹忠問「你這麼著急，能把這個車賣到什麼程度，一個月多少輛？」

Bryan說：「這得看你能給我多少。」他舉例，美國福特公司有一款燃油廂式物流車，外形尺寸與長江的車相似，在美國一年賣掉15萬輛。「只要你給我造出來，我打八折，一年賣12萬輛，一個月就是1萬輛。」

這次會議後，雙方團隊抓緊了認證、補貼目錄申請等必要的工作。半年多後，一切水到渠成。


長江董事長曹忠2017年1月14日接受《汽車商業評論》採訪。

補貼窗口

與長江團隊溝通時，Bryan幾次強調最好在今年7月1日能供貨1000輛。這與加州的補貼政策有關。

Bryan說，加州對純電動廂式物流車補貼非常高，每輛9萬美元。但補貼也有幾個條件，其一是每個企業用戶不能超過100輛，比如聯邦快遞買1000輛車的話，只有前100輛享受每輛9萬美元的補貼，第二個100輛補貼降至每輛8萬美元，從第201輛開始不再補貼。

其二，整個加州每年有總的補貼限額，額度用完即停止當年補貼。而每年的補貼周期從7月1日到來年6月30日，所以7月1日是補貼額度最為充足的時間，風險最小的時間。

受訪高管稱，長江與Smith成立合資公司的原因之一是Bryan有深厚的政府關係，後者號稱他成功遊說加州政府今年增加了數千萬美元的補貼額度，而他有信心全額拿到這筆新增的補貼額。

Bryan這話靠譜的一個證明是長江與Bryan團隊協商銷售政策時曾給出過兩種方案：一是有底薪，銷售提成比例較低；二是無底薪，銷售提成比例較高。Bryan團隊無一例外地選擇了第二種方案——他們對大量銷售有著堅定信心和極度渴望。


裝車準備發往美國的車輛。

在當地工廠建成前，長江只能以整車出口方式在美銷售，必須交2.5美元關稅。合資雙方設計出兩種銷售方式：一種是以FOB價格10萬美元銷售整車，另一種是針對擔憂電池的用戶，可以8萬美元購買不帶電池的車輛，再以400美元/月的價格租用電池。

在國內市場，長江純電動商用車於2016年4月17日正式開始銷售，當年累計銷量1000多輛。2017上半年由於補貼目錄變更和相應的重新試驗、申請目錄問題，上半年銷量為零，7月銷量幾百輛，高管稱「8月開始上量。」

「美國市場打開後能成為我們調節產銷的蓄水池，每年前幾個月目錄變更沒有國內銷量的時候我們就為海外生產。杭州工廠們目前年產能2萬輛，我們在歐洲、韓國的市場也在打開局面。」

「未來長江有可能淡化國內市場，主攻已開發國家。因為在國內我們沒有價格優勢。」 該高管說。