今天說一個聽起來有些傷感的話題:假設現在你患上一種很輕微的疾病,如果你不做手術,不會影響你的壽命,僅僅是會覺得有點難受罷了。如果你做了手術,有83%的成功率,但是一旦手術失敗,等待你的就只剩下死亡。你會選擇做這個手術嗎?

可能你會選擇做手術,畢竟很多手術都有危險,總不能為了能苟活就不去治病了啊。當然你也可能會想,一旦手術失敗就糟糕了,那我還不如不做呢,難受就難受吧。

你看,當結果不確定的時候,咱們前面一直討論的傳統經濟理論可能就沒有辦法幫助做決策了。事實上,這時候你

所做的決策未必都能給你帶來最大的收益。既然傳統的經濟學不能幫助我們做決策了,那該怎麼辦呢?

1979年,兩位美籍以色列經濟學家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼就對這些奇怪的現象進行了初步的研究,並且開創了一個新的經濟學研究領域,這就是行為經濟學(Behavioral economics)。

因為行為經濟學的很多理論更加符合我們的心理,所以受到很多人和公司的關注。今天我將跟你們聊一聊,行為經濟學,以及它可以怎樣幫助我們在不確定的情況下做決策。

你是風險偏好者還是厭惡者

在行為經濟學當中,有一個假設,那就是咱們每個人對待風險的態度可能都不一樣。比如在剛才的手術案例中,如果你選擇做手術,說明你可能就是一個風險喜好者(risk loving):指的是你常常會不顧可能發生的危險去進行某項行動。而如果你選擇不做手術,說明你可能是一個風險厭惡者(risk averse):指的是你可能更加保守一點,會迴避可能發生的任何風險。

不過,咱們這種對待風險的偏好其實也不是一成不變的。我們來做一個實驗。

假設你現在面臨這樣兩個選項:

A.你一定能賺到3萬元;

B.是你有80%的可能性賺到4萬元,20%的可能性是什麼也得不到。

你會選擇哪一個呢?

好,我想你現在應該已經做好選擇了。我們再來做一個類似的實驗。

假設你現在面臨這樣兩個新的選項:

A.你一定會賠3萬元;

B.你有80%的可能性賠4萬元,20%的可能性是不賠錢。

你現在又會選擇哪一個呢?

特沃斯基和卡尼曼經過研究發現,在第一個實驗裡,大部分人都會選擇A,也就是一定能賺到3萬元的選項。但是在第二個實驗裡,大部分人卻會選擇B,也就是你有80%的可能性賠4萬元,20%的可能性是不賠錢。也就是說,當我們面臨收益時,我們會變成風險厭惡者,但當我們面臨可能損失的情況時,我們卻又會變成風險愛好者。為什麼會出現這樣的變化呢?卡尼曼他們繼續研究,發現人們其實對“失去”比對“得到”要敏感的多。這在行為經濟學當中,就叫做“損失規避(loss aversion)”。

比方說,假設現在有這麼一個游戲,我這裡有一枚絕對公平的硬幣,我現在來扔這枚硬幣,如果結果是正面就算你

贏,反面就算你輸。如果你贏了,你可以從我這裡獲得5萬元,但如果輸了你就得給我5萬元。請問你是否願意賭一把呢?其實,這個游戲本身是很公平的,因為無論輸贏,可能性都是50%一半一半。但實際上,大多數人都不願意玩這個游戲。因為你一想到可能會輸掉5萬元,這種不舒服的感覺,可能就超過了想到有同樣可能贏來那5萬元的快樂。

人們更傾向於規避損失

在生活中,有些商家和政府就很擅長利用人們這種損失規避的心理傾向來改變人們的看法,影響人們的行為。比如,如果政府想要鼓勵人們接納一些東西,那麼強調人們將得到的好處就更可能會成功,但如果它希望人們拒絕一些東西,那麼更應該做的是關注他們將失去什麼。

因此,如果你想要說服別人做什麼,與其跟他說,做這件事有什麼好處,不妨告訴對方,這樣做可以幫助他規避哪些損失。

最後,我們來小結一下。今天我給你們介紹了行為經濟學中的一個經典理論:損失規避(loss aversion)。行為經濟學是現代經濟學當中的一個重要的分支,其中的代表人物是阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼,他們主要研究的就是當結果不確定的時候,為什麼人們根本不會按照傳統經濟學假設的那樣,理性地做出能使個人利益最大化的行為。

通過引入心理學的概念,我們知道其中有一種可能性是,人們對不利東西的反應要比對有利東西的反應要敏感得多。

參考來源